Sales in Hospitality by Fanis Rigas B2B Sales Deal Closing in Hospitality

Το σεμινάριο Sales in Hospitality σε συνεργασία με την Ελληνοαμερικάνικη Ένωση και εισηγητή τον Φάνη Ρήγα (Founder, Accelerate Growth) σχεδίασαν ένα πρότυπο εκπαιδευτικό πρόγραμμα για να παρέχει στους επαγγελματίες του κλάδου της φιλοξενίας τα εργαλεία και τις γνώσεις που χρειάζονται για να εξελίξουν τις δεξιότητές τους στις πωλήσεις.

Το Sales in Hospitality – B2B Sales Masterclass for Deal Closing είναι ένα εξειδικευμένο πρόγραμμα 12 ωρών που εστιάζει στο κλείσιμο της συμφωνίας στις B2B πωλήσεις στον ξενοδοχειακό κλάδο. Θα μάθετε πώς να παρουσιάζετε την αξία της λύσης σας, να διαπραγματευτείτε καλύτερα και να κλείνετε συμφωνίες πιο γρήγορα και έξυπνα, να αντιμετωπίζετε αντιρρήσεις και να δημιουργείτε πειστικές ιστορίες πώλησης που κερδίζουν την εμπιστοσύνη του πελάτη. Θα μάθετε τεχνικές για το πώς μπορείτε να μειώσετε τον κύκλο πώλησης, πώς να αντιμετωπίζετε αντιρρήσεις, σκεπτικισμό, καθυστερήσεις σε απαντήσεις, αλλά και ανησυχίες των πελατών σας με κριτήριο το αμοιβαίο όφελος και όχι το παζάρι στη τιμή.

Για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, χρειάζεσαι μια μεθοδολογία που θα περιγράφει, βήμα προς βήμα:

• Ποιος είναι ο Ιδανικός Πελάτης για τις υπηρεςίσες και τις λύσεις που προσφέρεις;
• Ποιο μήνυμα θα χρησιμοποιήσεις για να αναδείξεις την αξία της λύσης σου στον Ιδανικό Πελάτη;
• Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνεις για να κατανοήσεις τα προβλήματά του;
• Πώς θα συνδέσεις τις λύσεις που προσφέρεις με τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη;
• Πώς θα διαχειριστείς τις αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ακούγοντας την πρότασή σου;
• Πώς θα διαπραγματευτείς έξυπνα και αποτελεσματικά για να κλείσεις τη συμφωνία;
• Πώς θα εξασφαλίσεις ότι η τελική συμφωνία θα βασίζεται στην αξία που προσφέρεις και όχι απλώς στη χαμηλή τιμή ή στις εκπτώσεις.

Σε ποιους απευθύνεται;

Το σεμινάριο έχει σχεδιαστεί για επαγγελματίες που δραστηριοποιούνται στον ξενοδοχειακό και τουριστικό κλάδο και εμπλέκονται σε B2B πωλήσεις, όπως:

• Στελέχη και υπεύθυνοι πωλήσεων ξενοδοχείων που θέλουν να αυξήσουν τις εταιρικές συνεργασίες, κρατήσεις με τουριστικούς πράκτορες ή μεγάλες εταιρείες, τουριστικά πακέτα, συνέδρια, εκδηλώσεις με εταιρικούς πελάτες
• Marketers στον τουρισμό που επιθυμούν να εφαρμόσουν αποτελεσματικές στρατηγικές πωλήσεων.
• Σύμβουλοι ανάπτυξης ξενοδοχείων που βοηθούν τα ξενοδοχεία να βελτιώσουν τη διαπραγματευτική τους δύναμη και τις πωλήσεις τους
• Ιδιοκτήτες και managers ξενοδοχείων που επιδιώκουν περισσότερες πωλήσεις σε επιχειρήσεις.
• Επαγγελματίες που πωλούν B2B υπηρεσίες για εταιρικές εκδηλώσεις & συνέδρια.

Τί θα μάθετε στο σεμινάριο

• Θα μάθετε πώς να κλείνετε πιο επικερδείς συμφωνίες με B2B πελάτες, αναδεικνύοντας την αξία της λύσης σας αντί να βασίζεστε σε χαμηλές τιμές ή μεγάλες εκπτώσεις.
• Πώς να δημιουργείτε μια μοναδική ιστορία πώλησης που σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό και κάνει την πρότασή σας ακαταμάχητη.
• Να συντομεύετε τον κύκλο πώλησης, κλείνοντας συμφωνίες άμεσα, χωρίς ατέρμονες συζητήσεις και αβέβαιες μελλοντικές υποσχέσεις.
• Να διαχειρίζεστε αντιρρήσεις με αυτοπεποίθηση, μετατρέποντάς τις σε ευκαιρίες για σύναψη συμφωνιών.
• Να διαπραγματεύεστε, εστιάζοντας στο αμοιβαίο όφελος και όχι μόνο στην τιμή, εξασφαλίζοντας βιώσιμες και επιτυχημένες συνεργασίες.

Γνωρίστε το σύστημα L.E.A.D και πως εφαρμόζεται στον ξενοδοχειακό κλάδο:

D – for Discover – Κατανοήσετε τις ανησυχίες και τα ενδιαφέροντά του ώστε να αισθανθεί ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για εκείνον κι όχι για να κλείσετε τη πώληση.

E – for Educate – Πως μπορείτε να βοηθήσετε τον δικό σας πελάτη να καταλάβει πραγματικά ποια είναι η ανάγκη του και πώς εσείς μπορείτε να τον βοηθήσετε να βρει εναλλακτικές λύσεις.

A – for Associate – Πώς μπορείτε να εξηγήσετε στο πελάτη ότι η λύση που του προτείνετε είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται για να λύσει το πρόβλημά του, και τι θετικό αντίκτυπο θα έχει στη καθημερινότητά του

L – for Lead – Αντιρρήσεις; δύσκολες ερωτήσεις; Χρονοτριβή; Πώς θα είστε πάντα προετοιμασμένοι και οργανωμένοι για να διαπραγματευθείτε όρους και προϋποθέσεις που θα βγείτε κερδισμένοι και οι δύο.

Η Προετοιμασία της Πώλησης

• Σκιαγράφηση του προφίλ του ιδανικού πελάτη: Ως πωλητής ξενοδοχείου, απευθύνεστε σε εταιρικούς πελάτες, τουριστικά πρακτορεία, event planners, ταξιδιωτικούς οργανισμούς και B2B συνεργάτες που αναζητούν διαμονή για ομάδες ή εταιρικές εκδηλώσεις, συνέδρια κλπ.
• Τι σημαίνει “Αξία” για έναν εταιρικό πελάτη; Πώς το ξενοδοχείο σας μπορεί να καλύψει τις ανάγκες τους σε διαμονή, εταιρικές εκδηλώσεις, fringe benefits/incentives ή συνέδρια;
• Δημιουργία πρότασης αξίας που αναδεικνύει το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα σε σχέση με άλλα ξενοδοχεία.
• Προσαρμογή του μηνύματος ανάλογα με την περσόνα (travel manager μιας εταιρείας, event planner, τουριστικός πράκτορας κ.α.) – Message–Market–Fit:
• Προετοιμασία του “Κλεισίματος” της πώλησης με βάση την περσόνα και όχι με βάση τον κάθε πελάτη ξεχωριστά, με μια ξεκάθαρη προσφορά που μειώνει την ανάγκη διαπραγμάτευσης και κάνει την απόφαση πιο εύκολη για τον πελάτη. Δημιουργία ενός συστήματος που έχει επαναληψιμότητα και μπορούν να το κάνουν όλοι οι πωλητές ς εφόσον εκπαιδευτούν κατάλληλα. Είναι βασικός τρόπος να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Storytelling: Η Δύναμη της Ιστορίας στις Πωλήσεις

• Αποφυγή του Origin Storytelling: Μην επικεντρώνεστε στο πότε χτίστηκε το ξενοδοχείο ή στη φιλοσοφία του brand, αλλά στο πώς έχει βοηθήσει άλλες εταιρείες να διοργανώσουν επιτυχημένες εκδηλώσεις ή να εξασφαλίσουν αξιόπιστη διαμονή για τους πελάτες τους.
• Η νέα δομή μιας επιτυχημένης B2B πώλησης σε εταιρικούς πελάτες ξενοδοχείων:
  • Εισαγωγή – Value Proposition
  • Περιγραφή προβλήματος
  • Διερευνητικές ερωτήσεις
  • Ανάδειξη των συνεπειών του προβλήματος
  • Εκπαίδευση πελάτη για τις εναλλακτικές λύσεις.
  • Παρουσίαση success stories από εταιρείες που έχουν ήδη συνεργαστεί με το ξενοδοχείο σας.
  • Πρόταση εξατομικευμένης λύσης.
  • Προσπάθεια για κλείσιμο.
  • Διαχείριση αντιρρήσεων.
  • Διαπραγμάτευση & Κλείσιμο.
• Δημιουργία ενός Sales Story για το ξενοδοχείο
• Μετατροπή του Sales Story σε ένα συναρπαστικό Sales Pitch.
• Ετοιμάζοντας ένα αποτελεσματικό σενάριο πωλήσεων
• Πώς να εκπαιδεύσετε τους πωλητές σας να χρησιμοποιούν Ιστορίες Πωλήσεων και όχι απλά να κάνουν παρουσιάσεις

Η Δομή αυτή στηρίζεται στο Conversion Story Framework, που έχει αποδειχτεί ότι μπορεί ακόμα και να διπλασιάσει τις πωλήσεις σου. Μπορεί να φαίνεται πολύπλοκη, στην παραγματικότητα όμως έχετε μέχρι και  200% περισσότερες πιθανότητες να κλείσετε την συμφωνία, σε καλύτερη τιμή, πιο γρήγορα και με πολύ καλύτερα εμπειρία πελάτη.

Παρουσίαση και Κλείσιμο της Συμφωνίας σε έναν B2B Πελάτη

• Πώς να παρουσιάσετε τις υπηρεσίες του ξενοδοχείου σας με τρόπο που να δημιουργεί ενθουσιασμό και buy-in από τον πελάτη.
• Προβολή του θετικού αντίκτυπου σε ολόκληρη την επιχείρηση του πελάτη
• Τεχνικές για να πείσετε έναν εταιρικό πελάτη να κλείσει τη συμφωνία τώρα – και όχι να αναβάλλει την απόφαση.
• Οι εταιρικοί πελάτες αγοράζουν:
  • Λύσεις που απλοποιούν τη διαδικασία κρατήσεων εκδηλώσεων, πακέτων φιλοξενίας ή διαμονής, και όχι απλά δωμάτια και αίθουσες.
  • Εμπειρίες, όχι απλώς μια διαμονή σε ξενοδοχείο.
  • Συνεργασίες που προσφέρουν σταθερότητα και πλεονεκτήματα μακροπρόθεσμα.

Όταν θέλετε να κερδίσετε ένα δυνητικό πελάτη, πρέπει να θυμάστε ότι: οι πελάτες σας αγοράζουν θεραπεία – όχι πρόληψη, αγοράζουν προοπτική – όχι χαρακτηριστικά και οφέλη, αγοράζουν αποτέλεσμα – όχι αυτό που κάνετε, αγοράζουν το “σίγουρα” – όχι το “ίσως”, αγοράζουν για να βγουν από μια κατάσταση – όχι για να μπουν σε νέες περιπέτειες.

Διαχείριση Αντιρρήσεων και Διαπραγμάτευση στις Πωλήσεις Ξενοδοχείων

• Κοινές αντιρρήσεις από εταιρικούς πελάτες & πώς να τις αντιμετωπίσετε. Ενδεικτικά αναφέρουμε:
  • «Το budget μας είναι περιορισμένο» → Πώς να αναδείξετε το συνολικό value της συνεργασίας και όχι μόνο την τιμή.
  • «Συνεργαζόμαστε ήδη με άλλο ξενοδοχείο» → Πώς να διαφοροποιηθείτε και να τους δώσετε λόγο να δοκιμάσουν τη δική σας υπηρεσία.
  • «Δεν είμαστε σίγουροι αν θα το χρειαστούμε συχνά» → Πώς να δημιουργήσετε ανάγκη και να ενισχύσετε τη δέσμευση.
• Οι 3 πιο αποτελεσματικές διαπραγματευτικές τεχνικές για εταιρικές συνεργασίες.

Σύμφωνα με το SalesForce.com: Το 89% των πωλητών φοβάται τις αντιρρήσεις και προσπαθεί να τις προλάβει πριν καν τις ακούσει.

Το 93% αισθάνεται αδύναμο στη διαπραγμάτευση, οδηγώντας σε αχρείαστες εκπτώσεις. Σε αυτό το μάθημα κάνουμε ευκαιρία τα παρακάτω:

• Χωρίς αντιρρήσεις, δεν υπάρχει πώληση.
• Χωρίς διαπραγμάτευση, υπάρχει χαμηλή τιμή.
• Οι εταιρικοί πελάτες δεν αγοράζουν μόνο διαμονή, ή τις συγκεκριμένες υπηρεσίες που παρέχει το ξενοδοχείο – αγοράζουν ασφάλεια, αξιοπιστία και εμπειρία συνεργασίας.

Ανακεφαλαίωση του μηχανισμού κλεισίματος της πώλησης.

Ερωτήσεις και action plans.